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集客・マーケティング2024年5月14日
士業の営業方法８つ！営業代行は違法？営業力を上げるコツ４つを紹介
士業の営業をどのように行えばいいか分からずに悩んでいませんか？
問い合わせや紹介が少ないと、自分の営業方法が正しいのか不安になりますよね。
士業の営業については、現状、競争が激化しており、簡単には依頼を獲得することはできません。
士業の特徴を踏まえたうえで、適切な営業の戦略を立てていくことが必要です。
例えば、士業の営業方法を厳選して挙げると以下の８つがあります。
士業の営業力を上げるにはコツがあります。まずは専門分野・得意分野を作ったうえで、実績を作って差別化を行いましょう。そのうえで、自分に合った営業方法を見つけましょう。横柄な態度はとらないといった当たり前のことを行うだけでも、営業力は大きく変わってきます。
営業代行にお願いしようと考えている士業の先生もいるかもしれませんが、安易な利用はおすすめしません。
士業は、品位が重視される業態ですが、外部へ委託すると監督が難しくなります。士業によっては、営業代行の利用が職業倫理に反することもあります。
実は、士業の競争は激化している一方で、営業が得意な先生は多くないため、正しい営業方法を知ることで、まだまだ新たに業界に参入する余地は残されているのです。
この記事は、独立したいと考えている先生や売り上げを伸ばしたいと悩んでいる士業の先生向けに、執筆させていただいております。
私の知識や経験、ノウハウが、多くの士業の先生の助けになれば幸いです。
今回は、士業の営業方法８つを紹介したうえで、営業力を上げるコツや営業代行のリスクや違法性等について解説していきます。
具体的には、以下の流れで説明していきます。
この記事を読めば、士業がどのように営業をすればいいのかがよくわかるはずです。
目次
１章 士業の営業の現状とポイント
士業の営業については、現状、競争が激化しており、簡単には依頼を獲得することはできません。
士業の人数が増える一方で、それに見合うほど需要は伸びていないためです。
マーケティングに力を入れる士業が増え、インターネットの普及により市民から士業へのアクセスも大幅に改善されたため、一部の士業に大量の事件が集まる傾向にあります。
そのため、士業であっても、日々、努力して、営業活動を行わなければ、生き残ることが難しくなってきるのです。
ただし、営業と言っても、士業という特徴を踏まえて、戦略を立てる必要があります。
士業に対しては、品位や安心感と言ったものが求められる傾向にあり、直接的な営業等は相性がよくないのです。
一般の企業が行っているような、テレアポや飛び込み営業、街中でのビラ配りと言った方法などは、おすすめしません。
士業の営業戦略の基本は、潜在顧客に広くアプローチしていくことになります。
常日頃から、依頼者となる可能性のある方々に自分がどのような魅力をもった弁護士なのかということを知っていただくことがポイントです。
２章 士業の営業方法８つ
士業の営業方法はたくさんあり、一つの方法に限定する必要はありません。
もっとも、多くの士業が営業方法を検討、実践していく中で、この業界にも、ある程度のノウハウは蓄積されつつあります。
例えば、おすすめの士業の営業方法を厳選して８つだけ紹介すると以下の方法が挙げられます。
それでは、これらの方法について順番に説明していきます。
２－１ 方法１：ホームページ運用【おすすめ】
士業の営業方法の１つ目は、ホームページ運用です。
自社のホームページを開設し、自分の関心のある分野やトピックに関する情報を記事として発信していき、潜在顧客との接点を持つ手法です。
自社のホームページなので広告費がかからず、発信した記事が蓄積していくほどに徐々に集客力も高まっていくことになります。
士業との相性もよくおすすめの方法です。
ただし、多くの労力と時間を割いて記事の投稿などを行っていくことになりますので、ホームページの制作は一定のコストをかけて最適なものを作成しておくことをおすすめします。
リバティ・ベル株式会社では、ホームページ運用に強いＷＥＢサイトの制作を承っております。
WEBサイト制作 ｜ リバティ・ベル株式会社 (libertybell-corp.com)２－２ 方法２：リスティング広告を出す
士業の営業方法の２つ目は、リスティング広告を出すことです。
リスティング広告とは、Googleで検索すると上部や下部に表示される広告のことです。
キーワード単位で出稿することができ、１クリックあたり数百円～数万円といったかたちで単価が決められています。
とくに上限額などはありませんが、最低でも月１０万円～２０万円程度はかけないと効果が出にくいです。
直ぐに始めることができますので、費用がかかる代わりに、ホームページ運用のような労力や時間はかかりません。
リバティ・ベル株式会社では、リスティング広告などで使うランディングページの制作も承っております。
WEBサイト制作 ｜ リバティ・ベル株式会社 (libertybell-corp.com)２－３ 方法３：ポータルサイトへの登録
士業の営業方法の３つ目は、ポータルサイトへの登録です。
ここでいうポータルサイトとは、士業が有料で会員登録を行い、そのＷＥＢサイト上に広告を掲載してもらう方法です。
費用は月額数万円程度かかることが多いですが、士業の業種によっては案件ごとに一定割合を納める必要がある場合があります。
直ぐに始めることができ、リスティング広告に比べ安価で、ノウハウ等がなくても一定の効果が出やすいです。
一方で、登録するサイトにより問い合わせの数や内容は左右されますので、登録をする際には情報収集を欠かさないようにしましょう。
２－４ 方法４：Ｙｏｕｔｕｂｅチャンネルの運用
士業の営業方法の４つ目は、Ｙｏｕｔｕｂｅチャンネルの運用です。
現在では、Ｙｏｕｔｕｂｅを利用して、情報を集めるユーザーも増えてきています。
士業の先生にも自身のＹｏｕｔｕｂｅチャンネルを開設している先生が増えてきました。
Ｙｏｕｔｕｂｅチャンネルの運用については、最初に必要な機材や編集用のソフトを購入してしまえば、とくに費用もかかりません。
２－５ 方法５：異業種交流会や各種団体への参加
士業の営業方法の５つ目は、異業種交流会や各種団体への参加です。
オフライン型の伝統的な営業方法となります。
隣接士業や企業の経営者と密接な関係を築くことで、顧問の依頼や案件の相談や紹介に繋がることがあります。
異業種交流会については、インターネットなどで検索すれば簡単に見つけることができます。
各種団体としては、ライオンズクラブ、ＢＮＩ、青年商工会議所（ＪＣ）などへ参加している方が多いです。
ただし、飲み会や接待などを通じて、信頼関係を構築していくような側面もありますので、向き不向きがあります。
直ぐに結果に繋げたいというよりは、単純に人との交流や活動を楽しめる方に向いているでしょう。
２－６ 方法６：セミナーや相談会の企画
士業の営業方法の６つ目は、セミナーや相談会の企画です。
イベント企画型の営業方法となります。
セミナーについては、自分の関心のあるトピックについて話すことができ、壇上で話すことにより先生として意識してもらいやすくなります。
相談会については、その場で実際に相談を受けることができますので、受任までの距離が近いです。
ただし、いずれの方法についても、参加者を集める必要がありますので、イベントを企画するノウハウが必要となります。
２－７ 方法７：ＳＮＳによる情報発信
士業の営業方法の７つ目は、ＳＮＳによる情報発信です。
ＦａｃｅｂｏｏｋやＴｗｉｔｔｅｒ、Ｉｎｓｔａｇｒａｍなどで積極的に情報を発信し、ファンを集める方法です。
日常的に魅力的な発信をしていく必要がある一方で、炎上リスクもあり、向き不向きがあります。
２－８ 方法８：本の出版
士業の営業方法の８つ目は、本の出版です。
自分が関心のある分野について本を出版することで、専門性をアピールすることができます。
自分自身のブランディングにも繋がっていきます。
本を読んで問い合わせをしてきてくれる方も増えていきます。
３章 士業の営業力を上げるコツ４つ
士業の営業力を上げるにはコツがあります。
士業の競争は激化している一方で、営業が得意な先生は多くないため、コツを抑えることで営業を武器にすることができます。
例えば、士業の営業力を上げるコツを４つだけ厳選して紹介すると以下の方法があります。
それでは、これらのコツについて１つずつ順番に説明していきます。
３－１ コツ１：専門分野・得意分野を作る
士業が営業力を上げるコツの１つ目は、専門分野・得意分野を作ることです。
現在は士業と言っても取扱い内容が専門化してきています。顧客側としては、自分が抱えている案件を専門的に扱っている士業に依頼をしたいというニーズが強くなっています。
例えば、弁護士と言っても、企業の顧問業務を主に扱うのか、一般民事を扱うのか、離婚や相続がメインなのか、交通事故が多いのかなど事務所により異なります。
税理士についても、法人の税務を扱っているのか、相続などを主に扱っているのかなど、違いがあります。
司法書士についても、相続関連の登記に強いのか、法人登記に強いのかなど、特色を押し出しているところが多くなっています。
そのため、専門分野や得意分野を持つことで、これらを持っていない士業に比べて、営業力において優位に立つことができるのです。
３－２ コツ２：実績を作って差別化する
士業が営業力を上げるコツの２つ目は、実績を作って差別化することです。
士業に依頼しようかどうかを考える際に、よく見られるのが実績です。
とくに、解決事例や解決実績については、重要となっています。
また、講演やセミナーの実施、書籍の出版、取材対応などについても、実績となっていきます。
そのため、実績を作って差別化していくというのも営業力を上げる際に重要となります。
３－３ コツ３：横柄な態度を取らない
士業が営業力を上げるコツの３つ目は、横柄な態度を取らないことです。
士業の先生の中には、相談を受けた際に横柄な態度で接する方もいます。
最後まで話を聞かなかったり、相談者の気持ちを蔑ろにする発言をしたりといった場合です。
例えば、事前にヒアリングにさける時間が何分で方針や費用の説明に何分程度かかるなど、相談時間内の内訳を説明しておくと相談者の理解も得られやすくなります。
また、相談者の要望を実現することが難しい場合にも、その理由を丁寧に説明することが必要となります。
専門職として、相談時間内に正確な助言等をしなければいけないことは当然のことですが、横柄な態度にならないように注意が必要なのです。
３－４ コツ４：自分に合った営業方法を見つける
士業が営業力を上げるコツの４つ目は、自分に合った営業方法を見つけることです。
営業方法には、それぞれ向き不向きがあります。
例えば、飲み会に参加したり、接待でゴルフに行ったりといった伝統的な営業が得意な先生もいれば、そのような方法がストレスになってしまう先生もいます。
私自身も、異業種交流会に参加してみたり、各種団体に顔を出してみたりしたこともありますが、私には向いていないと感じました。
そのため、自分に合った営業法を見つけることが営業力を上げる近道なのです。
４章 士業の営業代行は違法？
営業代行にお願いしようと考えている士業の先生もいるかもしれませんが、安易な利用はおすすめしません。
士業は、品位が重視される業態ですが、外部へ委託すると監督が難しくなります。
とくに、弁護士や司法書士、社労士については、営業代行の利用が職業倫理に反する可能性もありますので注意が必要です。
以下では、「弁護士」、「司法書士」、「社労士」と営業代行の問題について、それぞれ順番に説明していきます。
４－１ 弁護士と営業代行の問題
弁護士が営業代行を利用する際には、非弁護士との提携の禁止に反する可能性があります。
営業代行業者は、弁護士に代わり営業活動を行い、弁護士と顧客との委任関係その他の関係成立のために便宜を図り、その成立を容易にする一方で、その対価を得ることになります。
また、営業代行業者は、法律事務所のスタッフなどとして代わり営業行為を行うことが想定されますので、法律事務所に所属していないのにその事務所の名称を用いることになります。
そのため、営業代行業者の行為は、弁護士法７２条及び７４条からも問題があると考えられ、同業者から顧客や案件の紹介等を受けることも、非弁業者との提携として問題となり得ます。
４－２ 司法書士と営業代行の問題
司法書士が営業代行を利用する際には、不当誘致及び非司法書士との提携の禁止に反する可能性があります。
営業代行業者は、司法書士に代わり営業活動を行い、司法書士に依頼者の紹介を行う一方で、その対価を得るような場合があります。
また、営業代行業者は、司法書士事務所のスタッフなどとして代わり営業行為を行うことが想定されますので、司法書士事務所に所属していないのにその事務所の名称を用いることになります。
そのため、不当誘致として司法書士倫理第１３条に反する可能性があり、また営業代行業者の行為が司法書士法７３条3項や４項に反するようなケースでは、非司法書士との提携として司法書士倫理第１４条に反する可能性があります。
なお、司法書士法には、弁護士法２７条のような非司法書士との提携を禁止する規定が置かれておらず、日本司法書士連合会により法律改正を行うようにとの提案が決議されています。
日本司法書士会連合会 | 「非司法書士との提携及び名義貸与禁止」に関する司法書士法改正 並びに司法書士倫理研修の義務化を求める決議 (shiho-shoshi.or.jp)
４－３ 社労士と営業代行の問題
社労士が営業代行を利用する際には、非社会保険労務士との提携の禁止に反する可能性があります。
営業代行業者は、社労士に代わり営業活動を行い、その対価を得ることになります。
形式的には、社労士と依頼者との契約になっていても、実態としては営業代行業者が顧客から業務を受託し、社労士に再委託する形となっているような場合には、社労士法２７条の業務制限に反することになります。
また、営業代行業者は、社労士事務所のスタッフなどとして代わり営業行為を行うことが想定されますので、社労士事務所に所属していないのにその事務所の名称を用いることになり、このような場合には社労士法２６条の名称の使用制限に反することになります。
そのため、営業代行業者の行為は、社労士法２６条及び２７条からも問題があると考えられ、同業者からあっせんを受け又は名称を使用させることも、非社会保険労務士との提携として問題となり得ます。
（参照：社労士と社労士制度 よくある質問（Ｑ＆Ａ ＦＡＱ） – 茨城県社会保険労務士会 (ibaraki-sr.com))
５章 士業が独立する際のWEBサイト制作はリバティ・ベル株式会社にお任せ！
リバティ・ベル株式会社は、弁護士が代表取締役を務める会社であり、士業のWEBサイト制作に力を入れています。
WEB制作業者はたくさんありますが、業者ごとに得意不得意があり、士業の業界に精通している業者はごくわずかです。
リバティ・ベル株式会社では、士業のホームページやオウンドメディアの運営について圧倒的な経験とノウハウを確立しています。
例えば、士業がホームページを制作するにあたっては、「品位を害するような記載はしたくない」、「解決事例を自分で更新できるようにしたい」、「料金表を簡単に更新したい」などの要望があるはずです。私自身がそうでした。
是非、先生方が独立するにあたって事務所の財産となるホームページを制作させていただければ幸いです。
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料金表については、以下のページから確認いただくことができます。
料金表 ｜ リバティ・ベル株式会社 (libertybell-corp.com)６章 まとめ
以上のとおり、今回は、士業の営業方法８つを紹介したうえで、営業力を上げるコツや営業代行のリスクや違法性等について解説しました。
この記事の要点を簡単に整理すると以下のとおりです。
この記事が営業に悩んでいる士業の先生の助けになれば幸いです。
以下の記事も参考になるはずですので読んでみてください。
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