弁護士の集客が難しい５つの要因｜おすすめの集客方法と独立時の準備

弁護士としてどのように集客をしていくべきか悩んでいませんか？

何もせずに相談が舞い込んでくるような時代はすでに終わり、集客を無視しては生き残ることができない世の中になっています。

弁護士の集客が難しい要因については、弁護士の激増、新興系事務所の参入、法テラスによる圧迫、弁護士倫理による集客方法の制限、営業やマーケティングの経験不足などがあります。

弁護士の集客方法は以下の４つです。

更に、ＷＥＢ集客を具体化すると、以下の表のとおりです。

弁護士が独立する際には、最低限、ブログ機能付きのホームページの制作、同期や先輩等への挨拶、隣接士業との交流、ポートフォリオの作成などをしておくといいでしょう。

実は、弁護士の集客が失敗してしまうのには理由があります。私も、集客が上手くいかず経営に悩む弁護士をたくさん見てきました。

この記事をとおして、多くの先生に、弁護士の集客についての考え方について、可能な限り再現性の高いかたちで共有させていただき、顧客の獲得や独立の役に立てていただければ幸いです。

集客できずに廃業したり、独立をあきらめたりしてしまう、弁護士を少しでも減らすことができればと思い、この記事を書かせていただきます。（随時情報をアップデートしていく予定です。）

今回は、弁護士の集客が難しい５つの要因を説明したうえで、おすすめの集客方法と独立時の準備を解説していきます。

具体的には、以下の流れで説明していきます。

この記事を読めば、弁護士がどのように集客をすればいいのかがよくわかるはずです。

１章　弁護士の集客が難しい５つの要因

弁護士の集客が難しいのには、要因があります。

新規の相談が思うように来ないことに焦りを感じたことがある先生も多いのではないでしょうか。

具体的には、弁護士の集客が難しい要因としては以下の５つがあります。

それでは、各要因について順番に説明していきます。

１－１　要因１：弁護士の激増

弁護士の集客が難しい要因の１つ目は、弁護士の激増です。

弁護士の数は２０００年時点で１万７１２６人でしたが、２０１９年時点で４万１１１８人となっています。

つまり、この２０年で弁護士数は２倍以上になっていいます。

（出典：弁護士白書２０１９年版）

このような弁護士激増の結果、弁護士一人当たりの事件数が減少し、集客が難しくなっているのです。

１－２　要因２：新興系事務所の参入

弁護士の集客が難しい要因の２つ目は、新興系事務所の参入です。

新興系事務所がマーケティングに力を入れた結果、規模と資本力のある一部の事務所に事件が集中することになり、それ以外の弁護士の事件数が減少しています。

とくに、費用倒れにならず受任が可能な案件については、集客力の強い事務所のもとに集まってしまう傾向にあります。

１－３　要因３：法テラスによる圧迫

弁護士の集客が難しい要因の３つ目は、法テラスによる圧迫です。

法テラスの報酬体系は、旧弁護士報酬基準に比べて、非常に低廉になっております。

その結果、相談者が法テラスに流れてしまい、個々の弁護士への直接の相談が減少しています。

アソシエイトが個人事件として法テラスを受任することは可能でしょうが、独立した後に法テラスからの受任だけで事務所を維持するというのはほぼ不可能です。

１－４　要因４：弁護士倫理による集客方法の制限

弁護士の集客が難しい要因の４つ目は、弁護士倫理による集客方法の制限です。

弁護士は集客を行うに当たり、弁護士職務基本規程や広告規程を遵守する必要があります。

違反した場合には懲戒のリスクがありますが、これらの規程には曖昧な部分が多く、懲戒のラインも不明確です。

このようなリスクを回避しようとすると、弁護士が集客の際に用いることができる表現や方法は、かなり限定されてしまうことになります。

１－５　要因５：営業やマーケティングの経験不足

弁護士の集客が難しい要因の５つ目は、営業やマーケティングの経験不足です。

弁護士の先生方は、司法試験に合格するべく、法科大学院や予備校に通い、一日１０時間近い勉強をしてきた方も多いでしょう。

また、弁護士になったとも同様で、日夜、法律の改正や新しい判例など研鑽を積んでいる事かと思います。

そのため、法律に関する知識や経験については、誰にも劣らないでしょう。

しかし、弁護士は、営業やマーケティングについては経験が少ないことが多く、素人なのです。

弁護士実務をこなしながら、経験の少ない営業やマーケティングを行うというのは、現在の弁護士業界の情勢からは、簡単なことではないのです。

２章　弁護士の集客方法４つ

弁護士の集客方法については、伝統的な方法から、マーケティング的な方法まで、様々です。

弁護士の代表的な集客方法を紹介すると、例えば以下の４つがあります。

それでは、各方法について、順番に説明していきます。

２－１　集客方法１：紹介やリピーターによる集客

弁護士の集客方法の１つ目は、紹介やリピーターによる集客です。

伝統的な集客方法の一つです。

例えば、専門的分野・得意分野がある弁護士であれば、同期の弁護士や先輩弁護士などからも、「●●分野については～先生」といったかたちで、紹介されます。

その他にも、隣接士業からの法的な紛争だから、弁護士の先生といったかたちで、紹介されることもあります。

また、全力で事件に向き合い良い解決をすることで、次第にリピーターも発生するようになっていきます。

リピーターというのは、良い解決をして、評価いただいたからこそ、再度、依頼いただけるのであり、弁護士をしていて、とても嬉しい瞬間の一つでもあります。

ただし、近年では、このような紹介や伝統的なリピーターによる集客だけでは、食べられない弁護士が増えてきているというのが現状です。

そのため、より能動的、積極的な集客方法も検討していかなければなりません。

２－２　集客方法２：交流会等での営業による集客

弁護士の集客方法の２つ目は、交流会等での営業による集客です。

異業種交流会やライオンズクラブ、ＢＮＩ、青年商工会議所（ＪＣ）などに参加して、繋がりを作り、自分の人柄や得意分野などを知ってもらう方法です。

多くの潜在顧客と密接な関係を築くことにより、法的なトラブルが発生した際などに相談してもらったり、知り合いの相談に乗って欲しいなどと紹介したりしてもらうことができます。

また、顧問弁護士をお願いしてもらえることもあります。

ただし、向き不向きがあり、人付き合いが苦手な方などにとっては、中々成果に繋がらず、苦痛に感じることも多いでしょう。

２－３　集客方法３：セミナーや相談会による集客

弁護士の集客方法の３つ目は、セミナーや相談会による集客です。

いわゆる、イベント企画型の集客方法です。

例えば、セミナーは、自分の専門性をアピールしやすいですし、登壇者することで先生として意識してもらいやすくなります。

相談会については、その場で直ぐに相談を受けることで受任までの距離が近いです。

ただし、いずれも事前準備として周知や広報活動が必要となり、ノウハウが必要となります。

２－４　集客方法４：ＷＥＢ集客（ネット集客）

弁護士の集客方法の４つ目は、ＷＥＢ集客（ネット集客）です。

昨今、法律問題に直面した方が、どのようにして弁護士を探すかというと、圧倒的にインターネットの情報をもとに探すという方が増えています。

少し前の平成２７年の統計ですが、内閣官房法曹養成制度改革推進室が公開している法曹人口調査報告書では、２１．７％の方はインターネットの情報を基に弁護士を探すと回答しています。

これは、知り合いに聞いて探すの３５．９％に次いで２番目に多い数字になります。

 

（出典：法曹人口調査報告書［平成２７年４月２０日］内閣官房法曹養成制度改革推進室）

令和６年現在では、インターネットから弁護士を探す方は、より増えているものと感じます。

昨今では、個人からの相談だけではなく、企業からの相談についても、インターネットからの問い合わせが多くなってきています。

ＷＥＢ集客（ネット集客）が弁護士の基本的な集客方法の一つと言っても過言ではない状況になってきているのです。

弁護士のＷＥＢ集客については、第３章でより詳しく説明していきます。

３章　弁護士のＷＥＢ集客（ネット集客）の方法６つ｜集客サイトの種類

弁護士のWEB集客（ネット集客）については、いくつか種類があります。

そして、その方法によって、性質も必要なコストも、集客に必要な期間も大きく異なってきます。

具体的には、弁護士のWEB集客の方法としては以下の６つに整理できます。

それでは、各ＷＥＢ集客の特徴について、順番に説明していきます。

３－１　ＷＥＢ集客１：ポータルサイト

弁護士のＷＥＢ集客方法の１つ目は、ポータルサイトです。

弁護士ドットコムや弁護士ナビなどが代表例です。

私も、現在は、有料会員ではないですが、数年前までは、弁護士ドットコムに登録していました。

籾山 善臣弁護士（リバティ・ベル法律事務所） – 神奈川県横浜市 – 弁護士ドットコム (bengo4.com)

簡単に登録できて、すぐに利用できるのが特徴です。

登録するだけなので、基本的には労力はあまりかかりません（弁護士ドットコムは「みんな法律相談広場」で回答すると、ポイントが付与されてランキングなどに影響します）。

分野単位で登録することが多く、一分野いくらというかたちで、金額が決まっていることが多いです。

登録分野を増やせば、問い合わせも増えることになりますが、コストも大きくなります。

ただし、昨今では、ポータルサイトからの問い合わせも減少傾向であると聞いております。

３－２　ＷＥＢ集客２：リスティング

弁護士のＷＥＢ集客方法の２つ目は、リスティング広告です。

リスティング広告というのは、Ｇｏｏｇｌｅなどの検索結果の、上部や下部に広告リンクを表示する方法です。

１クリックいくらというかたちで課金されることになり、キーワードによって金額が異なります。

通常、１件の問い合わせが来るまでに必要な金額は１万円～５万円となります。

例えば、交通事故に関わるキーワードなどについては、クリック単価は非常に高額となっており、問い合わせを獲得するのに必要なコストも高くなっています。

最初の数か月間は学習期間と言われており、いくつかのキーワードへの広告と問い合わせ率等のテストを繰り返して効率化していくことになります。

ただし、独立したばかりの弁護士がリスティング広告に頼ることはおすすめしません。

１０万円～２０万円かけて数件しか問い合わせが来ないことも多く、独立当初の売り上げが不安定な状況では負担とリスクが大きく、精神衛生上もよくありません。

３－３　ＷＥＢ集客３：ＳＮＳ

弁護士のＷＥＢ集客方法の３つ目は、ＳＮＳです。

ＴｗｉｔｔｅｒやＦａｃｅｂｏｏｋ、Ｉｎｓｔａｇｒａｍなどです。

ＳＮＳによる集客については、フォロワーを増やしていき、あなた自身を知ってもらうことになります。

しかし、フォロワー数を上手に増やすことができるかどうかは、弁護士の個性によるところが大きく、再現性が高くありません。

そのため、狙ってＳＮＳのみから集客を行うというのは簡単ではなく、他の集客方法と併用していくことが望ましいでしょう。

例えば、私も「身近な法律情報誌リーガレット」というツイッターのアカウントを作り、オウンドメディアで更新した情報等をＳＮＳでも拡散するような用い方をしています。

身近な法律⚖情報誌リーガレット【公式】（@legalet_law）さん / X (twitter.com)

３－４　ＷＥＢ集客４：Ｙｏｕｔｕｂｅ

弁護士のＷＥＢ集客方法の４つ目は、Ｙｏｕｔｕｂｅです。

Ｙｏｕｔｕｂｅでチャンネルを開設して、動画を投稿していきます。

ランニングコストなどはかかりませんが、必要な費用は、開始時の撮影機材と編集ソフトの購入費程度です。

カメラについてはｉｐｈｏｎｅでも十分です。

動画が蓄積していくとチャンネル登録者数も増えていきます。ただし、問い合わせを獲得できるほどの規模になるには１年程度はかかります。

オウンドメディアやＳＮＳ等からのＹｏｕｔｕｂｅ動画への導線がないと登録者数の増加にはもう少し時間がかかることになります。

動画の台本の作成や動画の編集など相当程度労力もかかりますが、投降した動画は蓄積していくので、集客力も日に日に増えていくことになります。

例えば、私も、最近Ｙｏｕｔｕｂｅを始めましたが、以下のような動画を投稿しています。

３－５　ＷＥＢ集客５：ＧｏｏｇｌｅＭａｐ（ＭＥＯ）

弁護士のＷＥＢ集客方法の５つ目は、ＧｏｏｇｌｅＭａｐ（ＭＥＯ）です。

ＧｏｏｇｌｅＭａｐの検索結果の上位に表示させることにより、その地域で弁護士を探している方からの問い合わせを獲得する方法です。

いわゆるＭＥＯ対策と呼ばれるような手法です。

負担がそこまで大きないため、独立したら、ひとまず基本的な情報の設定などは行った方が良いでしょう。

私は独立当初はよくわからず何もしていなかったのですが、しばらく経ったら、いつのまにか登録されていたようです。

定期的に最新情報を追加したり、口コミを書いてもらったりすることで、徐々に力が強まっていきます。

例えば、検索結果に以下のように表示されます。

３－６　ＷＥＢ集客６：オウンドメディア（ブログ）（ＳＥＯ）【おすすめ】

弁護士のＷＥＢ集客方法の６つ目は、オウンドメディア（ブログ）（ＳＥＯ）です。

投稿した記事をＧｏｏｇｌｅ検索の上位に表示することにより、その記事と同様の悩みを抱えている方からの問い合わせを獲得する方法です。

いわゆるＳＥＯ対策と呼ばれる手法です。

コストは不要であり、必要な費用はサイト制作費とサイトの維持費（保守管理費・ドメイン費）程度です。

投稿した記事が増えていくことで、集客力も徐々に強まっていきます。

自分の関心のある分野や得意な分野の情報を発信していくことで、その情報を必要としている方との繋がりをもつことができるのです。

問い合わせを獲得できるまでには、１００記事は必要と言われており、１年程度はかかると言われています。

ただし、弁護士の先生の多くは、文章を書くことに抵抗がない方が多いでしょうから、このような手法がフィットすることが多いのです。

例えば、私も「身近な法律情報誌リーガレット」というサイトを運営しています。

リーガレット｜挑戦し続ける弁護士による分かりやすい法律情報サイト (legalet.net)

４章　弁護士の独立時にやっておくべき集客準備４つ

弁護士が独立する際には、やっておくべき集客準備があります。

十分な準備をすることなく独立してしまうと、集客が上手くいかないこともあります。

例えば、弁護士の独立時にやっておくべき集客準備としては、以下の４つがあります。

それでは、各準備について、それぞれ順番に説明していきます。

４－１　集客準備１：ブログ機能付きのホームページの制作

弁護士の集客準備の１つ目は、ブログ機能付きのホームページを制作することです。

事務所から法律に関する情報を発信する手段を作ることで、潜在的な顧客との間で接点を持つことができます。

例えば、交通事故に特化しているような法律事務所であれば、交通事故の慰謝料や交通事故の過失割合の記事などを投稿し、有益な情報を提供していきます。

定期的にコンテンツを増やしていくことで、サイトの集客力も徐々に高まっていくことになります。

４－２　集客準備２：同期や先輩等への挨拶

弁護士の集客準備の２つ目は、同期や先輩等への挨拶です。

弁護士の最大の顧客は弁護士というのはよく言ったものです。同業からの紹介というのは、思っているよりも非常に多いのです。

昨今では、弁護士業界も専門家が進んでいます。とくに独立するような期になってくると、専門的に取り扱っている分野以外は、他の弁護士を紹介しているという先生が増えてきます。

また、面倒見の多い先輩も多いので、独立したときくと事件を紹介してくれる先生も多くいます。

そのため、独立した際には、同期や先輩等へ独立の挨拶を行っておくというのは重要です。

４－３　集客準備３：隣接士業との交流

弁護士の集客準備の３つ目は、隣接士業との交流です。

税理士や司法書士の先生との繋がりは、非常に大切です。法的な紛争になっている場合には弁護士にということで、紹介してくれるということもよくあります。

例えば、確定申告を依頼することなどで繋がりを作ることもできますし、異業種交流会に顔を出すことなどによっても、関係を築くことができます。

４－４　集客準備４：ポートフォリオの作成

弁護士の集客準備の４つ目は、ポートフォリオの作成です。

ポートフォリオとは、自身の実績や経歴、商品をアピールするため資料です。

他の業界では当然に行われていることも多いですが、弁護士業界ではあまり行われていない実情があります。

昨今では、複数の弁護士に相談して、誰に依頼するかを考えるという方も増えてきています。

例えば、多くの相談を受けている分野などについては、ポートフォリオを作っておき、相談後に渡すことで、受任に繋がる可能性が格段に向上します。

そのため、時間があるときに、取り扱っていく分野のポートフォリオを作成しておくといいでしょう。

５章　弁護士によくある集客失敗の理由５つ

弁護士が独立したものの集客に失敗してしまうというのはよくあることです。

しかし、弁護士が独立した際に集客に失敗してしまうのには、理由があります。

例えば、弁護士によくある集客失敗の理由は、以下の５つです。

以下では、これらの理由について順番に説明していきます。

５－１　理由１：準備不足のまま独立している

弁護士の集客失敗の理由の１つ目は、準備不足のまま独立していることです。

先ほど説明したように、独立の際にはやっておくべき準備があります。

ただし、準備さえすればいいというわけではなく、具体的にいつまでにどの程度の問い合わせを獲得できるのか見通しを立てることができない場合には、危険です。

行き当たりばったりの独立では集客が思うようにいかないのは当然のことなのです。

５－２　理由２：自分に合わない方法にこだわっている

弁護士の集客失敗の理由の２つ目は、自分に合わない方法にこだわっていることです。

弁護士の集客方法には、合う・合わないがあります。

例えば、交流会に参加したり、飲み会やゴルフに行ったりと、昔ながらの営業が得意な弁護士もいれば、このような営業は苦手な弁護士もいます。

私も、何度か交流会に参加してみましたが、自分の肌には合わないと感じ、すぐにやめてしまいました。

しかし、このような方法で上手く営業をしている同期もたくさんいます。

このように、まずは自分に合った集客方法を見つけていくことが大切です。

５－３　理由３：コンサルの言いなりになっている

弁護士の集客失敗の理由の３つ目は、コンサルの言いなりになっていることです。

独立すると、コンサルからの広告や電話がかかってくることがあります。

集客に悩んでいると、このようなコンサル業者に多額のお金を支払ってしまう弁護士もいるかもしれません。

しかし、コンサル業者は、実際に弁護士業務を行っているわけではありません。的外れなアドバイスをされてしまったという話もよく聞きます。

例えば、地方の町弁に対して特定の分野だけに特化するような方針を立てられた、その事務所の強みを無視して流行の分野の広告を出すようにと勧められたといった話も聞きます。

勿論、コンサルは事務所経営については我々弁護士より詳しい部分も多く、合理的な助言をいただけることもあるでしょうが、全て鵜呑みにしていると痛い目を見ることになります。

５－４　理由４：高額のランニングコストをかけている

弁護士の集客失敗の理由の４つ目は、高額のランニングコストをかけていることです。

集客に失敗してしまっている事務所では、売り上げや規模に見合わないコストを毎月支出していることがあります。

例えば、独立したばかりで弁護士一名の事務所で、月に２０万円以上の広告費を支出しているような場合には、どうしても一件当たりの利益率は下がってしまいます。

事務所を維持するだけの利益を上げるためには、多くの事件を受任しなければいけなくなってしまい、疲弊してしまいます。

５－５　理由５：リスティングとポータルサイトのみに頼っている

弁護士の集客失敗の理由の５つ目は、リスティング広告とポータルサイトのみに頼っていることです。

リスティング広告やポータルサイトは、場当たり的な集客となり、集客力が蓄積しません。

広告費の支払いをやめてしまったら、それ以上の問い合わせは来なくなってしまいます。

また、１年後も、２年後も、同じ費用をかけて、獲得できる問い合わせの数は、大きく変わりません（広告の文言の修正や広告キーワードの厳選等により効率化はできますが限界があります）。

これに対して、ＳＮＳやＹｏｕｔｕｂｅ、ＧｏｏｇｌｅＭａｐ、オウンドメディアなどについては、かけた努力が蓄積していくことになり、数年後には大きな集客力をもつこともあります。

このように、場当たり的な集客のみに頼っていると、集客力の成長に限界があるのです。

６章　弁護士がＷＥＢ集客で失敗しないコツ｜信頼できるＷＥＢ制作会社を探す

弁護士がＷＥＢ集客で失敗しないコツは、信頼できるＷＥＢ制作会社を探すことです。

ＷＥＢ制作会社の実力は、千差万別です。

また、ＷＥＢ制作会社にも、得意な業界や専門的に取り扱っている業界があります。

例えば、料金が安いという理由だけで依頼する業者を決めてしまったり、紹介業者からおススメされた会社にそのまま依頼してしまったりするのは、危険です。

料金が安いのは、通常の機能を付加していなかったり、公開されている既存のテーマをそのまま設定したりしているだけのことがよくあります。

紹介業者からおススメされるＷＥＢ制作会社は、必ずしも、当該業界に精通しているとは限りませんし、要望に沿うような会社を紹介してもらえるとも限りません。

信頼できるＷＥＢ制作会社を探す際には、実際にその業界におけるＷＥＢ集客のサポート実績を確認することが重要です。

具体的な実績がある場合には、成功のノウハウを持っていることが裏付けられますので、安心して依頼することができるのです。

７章　弁護士が独立する際のWEBサイト制作はリバティ・ベル株式会社にお任せ！

リバティ・ベル株式会社は、弁護士が代表取締役を務める会社であり、弁護士のWEBサイト制作に力を入れています。

WEB制作業者はたくさんありますが、業者ごとに得意不得意があり、弁護士業界に精通している業者はごくわずかです。

リバティ・ベル株式会社では、法律事務所のホームページやオウンドメディアの運営について圧倒的な経験とノウハウを確立しています。

例えば、弁護士がホームページを制作するにあたっては、「品位を害するような記載はしたくない」、「解決事例を自分で更新できるようにしたい」、「料金表を簡単に更新したい」、「所属弁護士会は必ず書いて欲しい」などの要望があるはずです。私自身がそうでした。

是非、先生方が独立するにあたって法律事務所の財産となるホームページを制作させていただければ幸いです。

まずはオンライン（ZOOM）にて簡単に先生のご要望をおうかがいさせていただき、適切なサービスをご提案させていただきます。

お気軽にお問合せください。

料金表については、以下のページから確認いただくことができます。

WEBサイト制作料金表｜リバティ・ベル株式会社

８章　まとめ

以上のとおり、今回は、弁護士の集客が難しい５つの要因を説明したうえで、おすすめの集客方法と独立時の準備を解説しました。

この記事の要点を簡単に整理すると以下のとおりです。

この記事が、集客に悩んでいる弁護士の先生方の助けになれば幸いです。

以下の記事も参考になるはずですので読んでみてください。